Franquiciador

REQUISITOS BÁSICOS DE UNA FRANQUICIA

Según la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), una franquicia debe cumplir los siguientes requisitos:

  • Ser un concepto experimentado con éxito mediante centros pilotos dirigidos por el franquiciador.
  • Poseer un saber hacer propio, diferenciado y transmisible.
  • Comprometerse a dar a su red de franquiciados formación y asistencia técnica.

EL CONTRATO DE FRANQUICIA

El contrato de franquicia es el documento por el cual se regirá la relación de obligaciones y derechos entre las partes. En él se referirá, la voluntad de ambos de entablar una relación empresarial mediante el sistema de franquicia.

La misión del contrato principalmente es especificar las cláusulas de la franquicia y asegurarse del cumplimento de todas y cada una de ellas.

En el contrato de franquicia deben aparecer como mínimo las siguientes cláusulas y deberá ajustarse a la legislación nacional, la legislación Comunitaria Europea y al Código Deontológico.

  • Estar inscritos en el registro de franquiciados
  • Licencia de marca.
  • Aportar los derechos de propiedad de la marca.
  • Datos del franquiciador y del franquiciado.
  • Reconocer el carácter de independencia empresarial de las partes.
  • Ubicación física de la franquicia.
  • La zona de exclusividad pactada y debidamente delimitada mediante un plano o un mapa.
  • Duración y condiciones de renovación del contrato.
  • Contraprestaciones económicas: cánones y royalties.
  • Las obligaciones del franquiciador.
  • Las obligaciones del franquiciado.
  • Especificar las directrices que establece la marca en la franquicia.
  • Especificar las cláusulas y normas de acondicionamiento y mantenimiento del local.
  • Detallar los proveedores y fuentes de suministro de productos y servicios
  • Establecer los medios de control sobre la gestión de la franquicia.
  • Cláusulas de no competencia.
  • Cláusula de confidencialidad.
  • Cláusulas de resolución de contrato.
  • Condiciones de la marca para la cesión o traspaso de una franquicia.
  • Los elementos materiales o inmateriales que deberá eliminar o entregar el franquiciado en caso de rescisión o extinción del contrato.
  • Estipular la jurisdicción competente en caso de resolución de desacuerdos entre las partes.
  • Anexos
  • Junto con el contrato de franquicia, el franquiciador se deberá entregar:
  • El coste aproximado de la obra civil y acondicionamiento del local,
  • Una cuenta de explotación previsional en ella que se especifique el ROI
  • El manual operativo dentro del cual deberán aparecer los siguientes aspectos:
    • dossier informativo
    • dossier económico y de inversión de la franquicia.
    • manual de imagen corporativa
    • manual financiero.
    • manual operativo
    • manual jurídico
    • un estudio de mercado general
    • manual de atención al cliente

VENTAJAS DE SER FRANQUICIADOR

Una vez se tiene un negocio de éxito probado, formar una empresa franquiciadora que nos ayude a expandir la marca tiene muchas ventajas. Algunas de las más importantes son las siguientes:

EXPANSIÓN RÁPIDA:

El sistema de franquicia es una forma rápida de hacer crecer una marca. Es más sencillo (sobre todo económicamente) crecer a partir de un sistema de franquicia que a partir de centros propios. Además, cuantos más franquiciados hayan, más franquiciados se captaran,… y ello repercutirá directamente en la cuenta de resultados. Lógicamente la rentabilidad por franquicia es menor a la de una tienda propia, pero el factor tiempo también es muy inferior. Con el sistema de franquicia, al final se está desarrollando una marca a un ritmo exponencial y con un desembolso mínimo, a partir de una infraestructura ajena.

INTERNACIONALIZACIÓN MÁS FÁCIL:

En el momento en el que la red de franquicias consigue un determinado número de puntos de venta, es más fácil entrar en el mercado exterior con la marca y el portfolio de productos. Además se puede valer de la figura del Master Franquiciado para que la expansión aún sea más rápida y se pueda introducir en mercados lejanos o cuyas políticas internas dificulten la apertura de negocios.

MENOR RIESGO:

El factor riesgo está ligado a cualquier negocio. Sin embargo, desarrollar una expansión mediante el sistema de franquicia, reduce considerablemente dicho factor. Tanto los aspectos administrativos como estructurales y en general todo riesgo comercial o económico – financiero, es infinitamente superior en un sistema de crecimiento tradicional.

MAYOR RENTABILIDAD X TIENDA/SERVICIO:

Al poseer un portfolio de productos propios, o ser fabricante de los mismos, y disponiendo además de una gestión optimizada del sistema de franquicias – a partir de un cierto número de tiendas – se puede tener una rentabilidad promedio superior, a la que se tendría, si se tratara de una cadena propia de tiendas.
Hay que tener en cuenta que un franquiciado es un empresario que está arriesgando su capital y por tanto estará más comprometido con el negocio por lo que obtendrá mayores resultados que los que obtendríamos nosotros con una tienda propia y un director de tienda asalariado.

ESTRUCTURA MÍNIMA:

Un franquiciador trabaja con empresarios independientes (franquiciados) y por tanto tiene una menor necesidad de control. Es el propio franquiciado quién controlará y analizará todas las variables de la cuenta de explotación. Esto hace que el franquiciador pueda vender el mismo volumen de producto, pero con una estructura inferior. Las empresas franquiciadoras tienen mucho menos personal que aquellas que crecen mediante tiendas propias, haciendo que el franquiciador pueda centrarse en las variables críticas de la empresa y la supervisión de la red.

ECONOMÍAS A ESCALA:

Cuanto mayor sea la red, mayor será el poder de negociación, por lo que los márgenes adicionales también serán más atractivos y se podrá ofrecer mejores condiciones de compra y plazos de pago más favorables.

RECONOCIMIENTO DE MARCA:

Una imagen homogénea es condición sine qua non en cualquier franquicia. Este sistema de negocio, proporciona al cliente final una imagen y unos servicios idénticos en cada uno de sus puntos de venta: desde la calidad del producto, al packaging, la ambientación del local o los servicios que ofrecen. Todo debe ser exactamente igual en todos los locales de la enseña. Gracias a esta homogenización se tendrá la notoriedad y el reconocimiento de
los clientes y esto es lo que se definirá como empresa. Esta será la personalidad como marca. A medida que se vayan abriendo puntos de venta, la imagen de marca se irá reforzando y ello redundará en beneficio de franquiciador y franquiciado. La solidez de la imagen será la que hará crecer, crear una mayor presencia en el mercado y la que aportará más puntos de venta y más consumidores finales.

MÁS INFORMACIÓN

Obtener la información del mercado, los hábitos de consumo de los clientes finales, el nivel de redención por oferta o promoción, etc., son puntos críticos en el negocio, pero conocerlos suele ser complicado y costoso. No obstante, esta recogida de información se puede conseguir gratuitamente con un sistema de franquicias. Será el propio franquiciado quién en aras a conseguir una mayor rentabilidad, proporcionará toda la información actualizada, así como información de las tendencias del mercado local. Estos datos serán analizados por el franquiciador a fin de mejorar el surtido de productos y optimizar las campañas de marketing y publicidad.

INGRESOS RECURRENTES:

El franquiciador además de obtener el canon de entrada en concepto de adhesión a la marca y transmitir el know-how, también tendrá el margen comercial del producto y los royalties mensuales de cada uno de los puntos de venta. Estos ingresos recurrentes ayudan considerablemente a la hora de hacer inversiones o tener negociaciones de cualquier tipo.

VENTAJAS FINANCIERAS / INVERSION MÍNIMA:

Ser fabricante o crear un servicio y darle un valor de marca controlando la imagen y el sistema de distribución, generalmente requiere de un alto capital. Todos estos riesgos se minimizan mediante la franquicia, con el añadido que hemos visto anteriormente: los interesantes ingresos recurrentes.

DESVENTAJAS DE SER FRANQUICIADOR

COMUNICACIÓN

El franquiciador debe asegurarse de que la comunicación es fluida y que está transmitiendo correctamente las directrices al franquiciado. Este punto es crucial si queremos evitar malentendidos y problemas en un futuro. Hay que ser muy cuidadoso y detectar si el franquiciado ha recibido y entendido el mensaje que se le está dando.

CONTROL

En el momento en el que una empresa empieza a franquiciar, deberá tener claro que perderá parte del control de los puntos de venta. Así que si quiere tener una red profesional y homogénea deberá poner empeño en asegurarse que se mantienen unos niveles estándar de calidad.

ROYALTY

Aunque la solicitud de un royalty mensual es algo habitual en el sistema de franquicias, el franquiciador debe darle contenido y poder justificar convenientemente el pago mensual de este concepto cumpliendo con lo acordado en el contrato y ofreciendo el asesoramiento establecido.

BENEFICIO

El sistema de franquicias generalmente disminuirá el riesgo y hará que la marca se expanda más rápidamente, pero en contrapartida, los beneficios siempre serán inferiores a los de una cadena de tiendas propias.

DEPENDENCIA

Puede ser muy cómodo abrir franquicias con un mismo franquiciado, pero salvo que haya un contrato de Master Franquicia muy bien atado, a la larga puede resultar muy peligroso para el franquiciador, porque puede terminar teniendo un poder similar al de la propia marca y podría desembocar en un punto de dependencia mutua y acarrear graves consecuencias.

CONFLICTOS

Como en cualquier relación, la de franquiciador-franquiciado no está exenta de conflictos. Al inicio de la relación contractual el franquiciado depende del franquiciador y por tanto sigue a pies juntillas las directrices marcadas por la marca, pero pasado un tiempo el franquiciado empieza a sentirse más autónomo y cree que ya conoce perfectamente el negocio, llegando incluso a creer que podría establecer mejoras en el mismo. Es a partir de ese momento, en el que empiezan a surgir los conflictos y las desconfianzas por ambas partes.

PERSONAL

El personal es un punto clave en cualquier negocio. Que el franquiciador no escatime en gastos y seleccione a un profesional competente para supervisar las franquicias, es vital si queremos que la relación y la comunicación del franquiciado con la marca, sea fluida y profesional. Lo mismo ocurre con el personal del franquiciado: debe ser del perfil que solicita la enseña. Este punto es un poco más peliagudo, puesto que el franquiciado siempre pensará en cómo reducir costes y el franquiciador en la imagen del negocio, pero hay que saber transmitir la idea de que un buen personal es una inversión – y no un gasto – que redundará en beneficio de todos.

OCULTACIÓN

Si el franquiciado paga un royalty y/o un canon de publicidad en función de los ingresos que efectúa, cabe la posibilidad de que engañen e intenten declarar ingresos inferiores a los reales. Lógicamente hay formas de averiguar si esto ocurre pero todas ellas repercutirán inevitablemente, de una forma u otra, en la relación.

FALTA DE COOPERACIÓN

En una franquicia activa, el franquiciador suele demandar opiniones a la red de franquiciados y solicitar datos para evaluar las campañas de marketing, comunicación, etc., para ello es importante contar con la colaboración de toda la red. De esta manera se pueden modificar o mejorar las acciones que se proponen, pero ello no deja de ser un pequeño trabajo que muchos franquiciados no están dispuestos a hacer. Es importante que haya cooperación por ambas partes para tener una relación empresarial óptima.

RESISTENCIA

Hay franquiciados que no acaben de tener claro el concepto “franquicia” y se oponen a cualquier directriz marcada por la marca y que se niegan a actualizar la imagen corporativa o resistiéndose a aplicar los nuevos cambios estratégicos. En estos casos lo importante es tener una línea clara de actuación y valorar el nivel de perjuicio que pueden tener sobre la red. Está claro que si es imposible llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes lo mejor es recurrir al contrato y actuar en consecuencia.

SELECCIÓN DEL FRANQUICIADO

Aunque este punto pueda parecer un asunto menor (sobre todo al inicio cuando el principal deseo del franquiciador es expandirse lo antes posible) es uno de los puntos más importantes si se quiere evitar futuros problemas. Hay que tener en cuenta desde el factor de solvencia económica hasta cuestiones de personalidad y carácter. Es importante que todos los franquiciados tengan un perfil profesional y se sientan identificados con los valores de la marca. La selección del franquiciado es siempre responsabilidad del franquiciador y una mala elección puede acarrear serios problemas de desprestigio que repercutirán en toda la red.

COMPETENCIA

En el momento en el que un franquiciador ofrece todo su know how a un franquiciado, siempre cabe la posibilidad de que éste replique el modelo y cree su propia marca. A lo largo de la historia de la franquicia ha habido muchos casos en los que un franquiciado opta por emprender su aventura en solitario. Generalmente esto ocurre cuando hay un problema de comunicación con la marca o cuando el franquiciado no se siente identificado con los valores del franquiciador y no se siente suficientemente apoyado.