Franquiciado
QUE ES UNA FRANQUICIA
Si hablamos de emprendeduría hemos de hablar obligatoriamente de franquicias. La franquicia es uno de los sistemas de emprendeduría más utilizados en los últimos tiempos.
Hay muchos que poseen el capital y la iniciativa para crear una empresa, sin embargo o bien no tienen los conocimientos necesarios para desarrollar un negocio o bien prefieren optar por la seguridad que les ofrece una marca de prestigio.
Es cierto que el sistema de franquicia es una de las inversiones más seguras que existen actualmente, pero antes de lanzarse hay que tener en consideración muchos aspectos. Ni todas las franquicias son válidas, ni todo el mundo sirve para ser franquiciado.
Desde este blog voy a hablar desde ambos puntos de vista: el del franquiciador y el del franquiciado, pero previamente debemos saber en qué consiste exactamente una franquicia y en qué se diferencia de una cadena tradicional de tiendas.
La cadena tradicional de tiendas es un grupo de establecimientos que están vinculados a una misma empresa y que dado el éxito de su negocio decide replicarlo mediante la expansión de unidades similares, todas ellas pertenecientes al mismo grupo o razón social. Un ejemplo de cadena de tiendas sería Zara.
Sin embargo, hay empresas que prefieren realizar su expansión a través de terceros. Son empresas que tras haber crecido lo suficiente como para ver que su negocio funciona, deciden vender su know-how (“saber hacer”) y optar por un crecimiento más rápido a través de la franquicia.
Mediante este sistema de franquicias, los protagonistas serán el franquiciador y el franquiciado.
El franquiciador, cede su nombre, imagen y conocimientos durante un periodo de tiempo y a cambio de una contraprestación económica en forma de royalties y cánones.
El contrato que se establece entre ambas partes es únicamente de colaboración. Son dos empresas independientes, con una razón social también diferente y que jurídicamente responden de forma independiente. Un ejemplo de franquicia sería Intimissimi o Calzedonia (que además son dos distintas marcas de una misma empresa destinadas a un target diferente cada una de ellas).
Además del desarrollo de una marca mediante el sistema de cadena de tiendas tradicional o el crecimiento mediante la franquicia, también existen marcas que utilizan ambas opciones bien por política interna de la empresa, bien porque en el país que desean desarrollarse posee políticas proteccionistas o bien porque dichos países presentan diversas dificultades para poderse implantar. En estos casos, marcas como Zara (que en principio no conceden franquicias) optan por explotar la figura del Master Franquiciado y así poderse desarrollar más fácilmente dentro de un determinado territorio.
CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN FRANQUICIADO
- Persona activa, idealmente con experiencia gerencial.
- Conocimiento del funcionamiento las franquicias.
- Disponer de fondos propios y de reservas.
- Ganas de trabajar.
- Conocimientos administrativo-contables.
- Iniciativa.
- Autonomía en cuanto temas técnicos (es habitual que el franquiciador cumpla sólo con los mínimos).
- Capacidad de aprendizaje.
VENTAJAS DE SER FRANQUICIADO
Ser franquiciado de una marca reconocida tiene muchas ventajas. He aquí algunas de las más significativas:
SER EMPRESARIO:
Está claro que si uno es el dueño de su propio negocio trabajará mucho más y el grado de satisfacción será más alto que si trabaja por cuenta ajena. La franquicia da la opción de ser un empresario de bajo riesgo: tenemos una sociedad propia pero se utiliza la experiencia de un tercero.
NO ES NECESARIA EXPERIENCIA PREVIA:
Cuando se entra en el sistema de franquicia, es la propia empresa franquiciadora la que da la formación necesaria para que el futuro empresario sea capaz de desarrollar el negocio con éxito. Le proporciona todos los conocimientos y herramientas precisas para poder gestionar correctamente su establecimiento aun siendo neófito en el sector.
RIESGO:
Una franquicia es un sistema de negocio que ya ha sido probado con anterioridad, por lo que el factor riesgo se minimiza considerablemente.
RENTABILIDAD:
Cuando se monta un negocio nuevo desde cero, generalmente hay aspectos que se tienen que ir limando con el tiempo. Hasta que se consigue que el negocio funcione perfectamente, se ha invertido una considerable cantidad de tiempo y de dinero. Si se opta por abrir una franquicia, ese rodaje se ha hecho con anterioridad, por lo que ya han sido evaluadas cada una de las variables. Es por ello por lo que la rentabilidad es más alta desde el inicio.
SEGURIDAD:
Una franquicia es un negocio que ya ha sido probado en el mercado y cuyo franquiciador posee una experiencia previa en diversos puntos de venta que le avalan como conocedor único de su negocio. Esa experiencia es la que denominamos know-how y es precisamente uno de los aspectos más importantes al considerar una franquicia u otra como opción.
MARCA:
El franquiciado pertenece a una marca y por tanto todo aquello que haga la marca repercutirá directa o indirectamente en la unidad de negocio. De modo que el crecimiento de la red o las notas de prensa (entre otros muchos aspectos) atraerán nuevos clientes sin que el franquiciado haya que tenido que desembolsar nada por ello.
PRESTIGIO:
El prestigio que tenga la marca será lo que asegure nuestra clientela desde el principio de la actividad. Si la marca goza de un gran prestigio a nivel internacional, el público objetivo será principalmente los extranjeros y por tanto nuestro ticket medio será muy superior al de un negocio unipersonal tradicional.
PRECIO:
No es lo mismo comprar para una tienda, que comprar para 100 tiendas. Esta es otra de las ventajas. Cualquier tipo de producto o servicio será más económico como franquiciado que como unidad independiente. Esto es principalmente debido a las economías a escala. Esta ventaja la encontraremos en todas las áreas de la empresa: marketing, publicidad, producto,… incluso, a la hora de negociar el alquiler de nuestro local o las comisiones bancarias.
ASISTENCIA:
El franquiciador está interesado en que su negocio crezca y por tanto se preocupará en brindar la asistencia necesaria para que al franquiciado le vaya bien y le salgan los números. Es por ello por lo que los franquiciadores suelen hacer un seguimiento de cada uno de los establecimientos y le ofrecen su asesoramiento.
VENTAJAS ECONÓMICAS:
Generalmente las franquicias poseen su propio sistema de distribución de productos con precios más competitivos que los propios distribuidores. Además los plazos de pago suelen también mucho más interesantes que los que se obtendrían con un negocio propio.
Las ventajas económicas no sólo existen en términos de precio de producto y plazo de pago, sino que además, los propios bancos estarán más abiertos a dar una financiación si se opta por un sistema de franquicia. Dichas condiciones dependerán sobre todo del prestigio de la franquicia a la que se opte.
INNOVACION y EVOLUCIÓN CONTINUA:
Generalmente las empresas franquiciadoras además de tener una experiencia previa con resultados contrastados, poseen centros piloto en los que hacen las pruebas de los nuevos productos o servicios que van a ofrecer al resto de la red. Ellos son los que asumen el riesgo y una vez comprobado que un nuevo concepto puede funcionar en el mercado lo extrapolan al resto de establecimientos franquiciados. De este modo, no sólo se trabaja en la búsqueda de novedades y la adaptación a los nuevos tiempos, sino que además se minimiza el riesgo de cada una de las nuevas acciones o lanzamientos de productos.
MARKETING Y PUBLICIDAD:
Si se monta un negocio propio, difícilmente se podrá optar a campañas de marketing agresivas o publicidad en televisión. Sin embargo, con una franquicia se tendrá un mayor aprovechamiento de las estrategias de marketing de la empresa y éstas repercutirán directamente en la cuenta de resultados. Cuanto más importante sea la marca, mayor será la repercusión de las campañas de marketing y publicidad.
UBICACIÓN:
Si se quiere negociar una ubicación Premium, bien sea en un centro comercial o en un local a pie de calle, siempre se darán mayores ventajas perteneciendo a una red de franquicias. Cuando más prestigiosa sea la red a la que uno se pretenda adherir, mayores ventajas se obtendrán. De hecho, incluso hay centros comerciales que no aceptan marcas que no estén vinculadas a empresas de primer nivel.
DESVENTAJAS DE SER FRANQUICIADO
Como en cualquier tipo de negocio, ser franquiciado también puede tener algunas desventajas. A continuación enumeraré alguna de ellas.
FALTA DE LIBERTAD
Si se entra en un sistema de franquicia es porque en principio confiamos plenamente en una determinada enseña, por tanto deberemos seguir a pies juntillas las directrices que nos marquen. Por mucho que después de un tiempo el franquiciado considere que en su establecimiento sería conveniente poner un determinado surtido de productos o quiera realizar campañas de marketing por su cuenta, esto no podrá hacerlo sin permiso expreso de la marca. Este punto hay que tenerlo muy en cuenta si queremos entrar en un sistema de franquicias.
SUERTE COMPARTIDA
Si la marca toma acciones poco convenientes, el franquiciado sufrirá las consecuencias sin poder hacer nada al respecto. Lógicamente este punto también se puede valorar desde un punto de vista positivo: una marca que tome acciones positivas, repercutirá favorablemente al franquiciado.
MALA IMAGEN DE OTROS FRANQUICIADOS
El bajo rendimiento y capacidad de otros puntos de venta de la red pueden afectar gravemente la imagen y reputación de nuestro negocio o de la marca en general.
ROYALTIES y CÁNONES
Los servicios que el franquiciador brinda al franquiciado tienen un coste en forma de royalty que suele medirse mediante un porcentaje de la facturación neta. Pasado un tiempo el franquiciado puede cuestionarse la necesidad de pagar los royalties, pero no hemos de olvidar que son de obligado cumplimiento.
CONTROL
Se debe permitir que el franquiciador supervise y controle que se están cumpliendo con las directrices de la marca. Este hecho hace que en ocasiones el franquiciado no acepte de buen agrado las visitas periódicas del responsable o área manager de la marca.
ASISTENCIA:
El franquiciado puede considerar que la marca no le presta la suficiente asistencia, ni le brinda el apoyo, ni la atención necesaria. Es por ello que hay que tener muy en cuenta qué entendemos cada una de las partes por “apoyo y asistencia” y dejarlo claro de antemano.
DURACION DEL CONTRATO
El contrato de franquicia suele tener una duración de 5 años. Una vez se ha extinguido el contrato de franquicia, el franquiciador puede solicitar un nuevo canon de entrada, una reforma parcial de la tienda, un cambio integral de la imagen corporativa, o simplemente, no renovar. Generalmente, la renovación del contrato de franquicia no da problemas, pero es importante saber previamente cuál puede ser la política de la empresa y qué requisitos solicita para la renovación.
TRASPASOS
Aunque no suelen haber problemas a la hora de traspasar un negocio, hemos de tener en cuenta que antes de hacerlo deberemos comunicarlo al franquiciador y éste será quien tendrá la última palabra pudiendo aceptar o no al posible nuevo franquiciado propuesto.
DESACUERDOS – QUEJAS
Si bien un franquiciador y franquiciado son partes independientes este último debe estar dispuesto a seguir las directrices de la marca, que además aparecen reflejadas explícitamente en el contrato.
INVERSIÓN INICIAL ELEVADA
Al adquirir una franquicia se deben cubrir unos costes iniciales más elevados de los que tendríamos con un negocio propio. El canon de entrada o la compra de material de una calidad superior – entre otros muchos conceptos -, hace que nuestra partida de inversión inicial sea más alta a la habitual. Sin embargo, aunque los costes iniciales son superiores el coste de la inexperiencia es mayor.
RESTRICCIONES EN PRODUCTO y SERVICIO
Imagen, presentación, packaging, precio, promociones, ofertas, métodos de pago, política de devoluciones, atención al público, servicios post-venta,…. Todo ello está pautado y estipulado por el franquiciador. No podemos incrementar o disminuir el surtido de productos a nuestra conveniencia, ni cambiar ninguna de las normas internas dictadas por el franquiciador.
NO COMPETENCIA
No se puede montar ningún negocio similar al que tenemos franquiciado. Esta cláusula es válida hasta después de haber cerrado la franquicia. Sin embargo, su duración máxima es de 1 año tras el cierre de la misma.
AVALES
Cada vez son más las franquicias que solicitan avales bancarios para evitar impagos y ello repercute directamente en nuestra tesorería y capacidad de inversión. Si disponemos de poco circulante, este punto será de suma importancia en nuestra elección de una franquicia u otra.
INDEMNIZACIONES
En la mayoría de los contratos se incluyen una serie de cláusulas penales e indemnizaciones a fin de evitar los incumplimientos por parte del franquiciado. Deberemos leerlas detalladamente y analizar si seremos capaces de cumplirlas. El incumplimiento de las mismas puede acarreará consecuencias importantes.
CREATIVIDAD
Lógicamente la creatividad dentro de una franquicia es prácticamente nula, ya que cualquier tipo de innovación o acción por parte del franquiciado, deber pasar forzosamente (tal y como se estipula en el propio contrato de franquicias) por el previo análisis y aceptación del franquiciador. Cualquier aportación por parte del franquiciado, será tenida en cuenta, pero será siempre de carácter consultivo y nunca ejecutivo.
Formar parte de una franquicia o no depende más de nuestra personalidad que de cualquier otro factor. Antes de embarcarnos a formar parte de una red debemos hacernos una sola pregunta: ¿qué preferimos seguridad o independencia